Pretul produselor, unul dintre cele mai importante criterii de alegere in mediul online, poate fii folosit in avantajul magazinului online nu doar din punct de vedere al cifrei absolute, ci si din punct de vedere al modului in care este comunicat. In continuare, iti vom prezenta 5 sfaturi practice pe care le poti pune in aplicare rapid.

9 perceptii ale pretului pentru clienti

Inainte de a detalia cele 5 sfaturi practice, trebuie sa descriem ce inseamna cu adevarat pentru clienti pretul produselor vandute in mediul online. Concret, pretul este perceput din prisma urmatoarelor 8 directii :

  1. Cost de achizitie
  2. Cost de transport
  3. Cost de timp
  4. Cost de instalare
  5. Cost de manipulare
  6. Cost de reparatie
  7. Cost de intretinere
  8. Costul riscului de defectare
  9. Costul psihologic aferent calitatii slabe a produsului.

Asadar, costul de achizitie este doar o parte din pretul perceput de client pentru un produs. Toate celelalte costuri trebuie comunicate cu atentie, astfel incat sa fie indepartata orice temere a clientului care ar putea sa determine nefinalizarea unei tranzactii din motive de pret.

5 sfaturi practice despre modul de comunicare al pretului

inovatie-ecommerce

Cele 5 sfaturi practice vizeaza modul in care comunicarea eficienta a pretului produselor influenteaza perceptia clientilor.

1.Afiseaza langa pretul total, pretul pe unitatea de masura

Afisarea pretului pe unitatea de masura este recomandata, in special, magazinelor online care comercializeaza produse grupate, de exemplu: magazine online de constructii.

Recomandare: afisarea pretului pe unitate de masura poate fi un criteriu de diferentiere si pentru urmatoarele tipuri de magazine:

  • Carti – afisarea pretului pe pagina
  • Constructii – afisarea pretului pe kg. Exemplu: pretul unui sac de ciment
  • Electrice – afisarea pretului pe W (wati)
  • Lichide – afisarea pretului pe litru.

2.Afiseaza pretul promotional langa un pret ridicat. Regula 20%

Unde poti pune in practica aceasta tactica:

  • Homepage – in cazul in care vrei sa promovezi un produs pentru care nu poti insa acorda o reducere, alatura-i 3 produse ale caror preturi sunt mai mari cu cel putin 20%.
  • Pagina de Categorie – Evidentiaza pretul promotional al unui produs prin alaturarea a 3 produse de acelasi tip la care nu este acordata nicio reducere si ale caror preturi sunt cu cel putin 20% mai mici.
  • Pagina de Produs – Perceptia asupra pretului poate fi determinata prin afisarea doar a acelor produse recomandate ale caror preturi sunt cu cel putin 20% mai mari decat produsul principal.

Recomandare: eficienta acestei tehnici depinde de diferenta perceptibila de pret pentru produsele dintr-o anume categorie. De obicei, o diferenta de pret de -20% de pret transmite clientului un semnal puternic din punct de vedere al reducerii. Pot fi cazuri, insa, in care o reducere de 10% poate reprezenta limita minima a diferentei perceptibile.

preturi_promotionale_ecommerce

3.”Nu pierde reducerea de 15%” vs “Economiseste 15%”

Aparent cu aceeasi valoare pentru client, modul de comunicare a unei oferte poate face diferenta din punct de vedere psihologic.

  • Clientul este mult mai sensibil la insatisfacatia provocata de pierdere, comparativ cu satisfactia unui castig. Acest raport creste o data cu importanta produsului pentru client.
  • Varianta recomandata este “Nu pierde reducerea de 15%”.

Recomandare 1: adauga un impuls suplimentar la nivel psihologic prin limitarea temporara a unei oferte. Exemplu: “Nu pierde reducerea de 15% valabila doar astazi”.

Recomandare 2: mentioneaza data concreta pana la care reducerea e valabila. Exemplu: “Nu pierde reducerea de 15% valabila doar astazi, 07 iunie”.

4.Castig + castig + castig

Aplicata in cazul produselor vandute grupat, tehnica “castig + castig + castig” presupune comunicarea fiecarui castig pe care un client il obtine prin achizitia grupata a unor produse. Asadar, sa luam exemplul vanzarii a 3 produse de papetarie: caiet, pix si rigla.

  • Varianta recomandata: comunicarea atat a reducerii pe produs in cazul achizitiei integrale a celor 3 produse, cat si a reducerii colective. Exemplu: “-10% caiet, -15% pix, -12% rigla”.
  • Varianta nerecomandata: comunicarea unei singure reduceri la nivel de grup de produse.

Aceasta tehnica de comunicare are la baza perceptia diferita a clientilor in ceea ce priveste castigul si pierdea.

Recomandare: prezinta intotdeauna castigul separat si nu castigul total. In cazul pierderii, alege varianta inversa.

5.Preturi terminate in 1 sau 6

preturi_psihologice_ecommerce

Evita-le pe cat posibil. Argumentele sunt urmatorele:

  • Clientul va avea intotdeauna tendinta de a le raporta la preturile rotunde terminate in 0 sau 5. In cazul de fata, la nivel de subconstient va percepe un pret ridicat.
  • In cazul preturilor terminate in “9” sau, avantajele sunt urmatoarele: pret perceput scazut (informatia fiind procesata de la stanga la dreapta, de cele mai multe ori, este retinuta doar prima cifra, ex: 19 vs 20), pret specific ofertelor speciale.

Concluzie

Testeaza toate aceste sfaturi despre cum trebuie sa comunici pretul in magazinul tau online inainte de a lua o decizie definitiva.

Descopera solutia integrata de e-Commerce IzzIsale

Te-ar putea interesa si:

Facebook Comments

Website Comments

  1. Mihai Ghita

    Preturile care includ cifra 7 vand mai mult decat altele similare care nu o includ. ex. 9.97 vinde mai mult decat 9.89 (exceptia e in Asia unde cifra norocoasa e 8).

    De asemenea e de evitat cifra 3 in preturi. Am cumparat acum ceva vreme un studiu de pricing si supriza a fost ca au vandut mai mult la preturi de 4x decat la 3x.

    Desigur ca totul e de testat pentru fiecare caz in parte dar regula care aparea in toate testele facute de respectivii era ca 7 vinde, 3 nu.

  2. admin

    Mihai, testarea e cea mai buna recomandare in cazul de fata. Regulile generale se aplica, de cele mai multe ori, insa, trebuie sa tinem cont ca in perceperea pretului intra si multe ale variabile: design magazin, imagini produs, si altele.

    Ca o conluzie, avem de evitat cifrele 1 3 si 6, avem de testat toate cifreleMai mult, e bine de stiut ca legatura brand-produs e mai importanta in perceptia calitatii decat pret-produs.

Post a comment